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~我是嘴砲貓 Elena~
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【打臉文】從事保險業或傳直銷產業應該要有的認知

好,進入主題。為什麼大部分的人都會排斥保險和直銷,大致上可以歸納出幾個理由:
1. 早期因為法令不夠完整,所以很多從業人員會鑽漏洞。即使現在法令比較完整,還是有少數人會鑽漏洞。(尤其對消費者的影響最大)
2. 大部分的公司都沒有底薪(請注意,專案底薪和保障底薪是不一樣的),有些公司為了搶人,不敢把實情告訴求職者或新人。(所以我不建議剛出社會的人做這行)
3. 會不斷對身邊的人洗腦,好像他們才是最高尚的。(其實我早就受不了公司裡面一個主管很久了)


我就分享一下我的從業心路歷程吧。
在去年一月底我進入了FG(抱歉,我不想打公司的中文名,因為以下的內容都是批評居多)。原本我不打算進這個行業的,但是…是他們承諾不會讓我們做一輩子業務,我才答應試試看的。其實在那之前也有其它的保險公司找我去面試過,但是…一間是很明白說要徵業務,一間是我在面試當天才知道有我親戚在裡面上班,所以這兩間我都拒絕了。
做了一段時間之後,我開始發現,我的推介人不但沒什麼本事,而且又超級愛管閒事。除了不修邊幅,不知道從什麼時候開始,只要他一靠近我,我就覺得很不舒服(我快覺得他的形象跟怪叔叔沒什麼兩樣了,拜託,他才30耶)。如果你問我,他做過什麼讓我覺得最不舒服的事…他曾經對我說過:「我是你的輔導主管,所以我應該要是最了解你的人。」幹,我都要把前一天的晚餐吐出來了,我前男友都沒這麼了解我…經理不是說過,我們增員是在挑事業夥伴,不是在挑未來的另一半嗎?雖然單位鼓勵辦公室戀情(暈),但是我個人是強烈反對辦公室戀情,他的所作所為讓我很難不懷疑他的動機。他的推介人更沒腦…對他來說,好像有錢的才是朋友。照他這樣的邏輯…我也可以不把他當朋友囉?

好笑的是,他要離職竟然不敢讓我知道,但是我也不會讓他知道,他跟他的推介人相繼離職,我其實是很高興的,因為我不想跟他們爭辯,怎樣的行銷方式才是對客戶最好的。
曾經有位離職的同事向我抱怨,說他覺得某位主管很大小眼。其實我早就覺得她很大小眼了,但是…礙於她在單位裡的地位簡直跟第二個處經理沒什麼兩樣,不要說就算有同事發現也不敢反應,就算反應了,處經理可能也不會正視吧。
後來我會離開,不是因為我受不了她的所作所為,而是因為有個「老屁孩」跑去我們公司鬧。(她還說現在保險業要的都是年輕人…難道我就不是嗎?)我總算看清了她的態度(希望其它同事也有看到,雖然這不是很光彩的事);至少處經理還會關心每一個人,怕我們沒事做,會讓我們幫他處理一些雜事,但是…她就完全不會;業績越好的她越重視(人之常情啊),而業績不好的就管他去死。每次有新人來的時候,會被她特別介紹的都是工作經驗很慘的人,沒工作經驗的人絕對沒有機會被特別介紹。我想到有位同事才進公司不到三個月,就被她如此重視,在我看來,她只不過是看上那位同事的背景:知名國立大學畢業,當過高階主管,又有親戚是市議員。(我對那位同事沒有任何意見,她人很好相處。)當然她大小眼的行徑還不只這樣;她表面上在幫處經理帶人,但是…真相是處經理的組員晉升之後,她就開始不管他們,造成有一段時間,處經理的直轄區流失掉很多人。(註:直轄區是包含主任級和襄理級的主管(還有他們的組織),直轄組是不含主管)
後來陸陸續續有接到一些同業的面試邀請(我不打算跳槽,謝謝),加上無意間認識一個同單位的離職員工,我才發現單位裡有什麼問題。你想要當主管,業務是必經之路,但是單位的政策有點本末倒置,幾乎沒有著重在行銷。(地基都打不穩了,你還想要蓋房子?)有一位經紀公司的主管說,只要你的心態正確,沒有社會經驗也沒關係。至於增員,你應該要有的認知是:你能讓你的組員得到什麼;如果你增員了100個人,結果100個人全陣亡,你覺得是誰的問題比較大?我想到單位每個月都是增員第一名,但是…說真的,我覺得單位的增員已經到了一種「無腦」的程度。我發現,只要有比較資深的同事離開,被他們增員的人也會相繼離開。增員我的人也只比我早不到兩個月進公司,難怪我覺得他只會賣弄小聰明…增員第一名背後的真相是,也許我們的流動率也是第一名。

後來我遇到一位在同業任職的學姊,她一聽到我說我們單位主管要求準備一段「從業理由分享」,第一個反應竟然是「什麼鬼?」王品的戴董事長在自傳裡提過,他最感謝的人是在他創業失敗之後還願意幫助他的人。朋友要創業,我會支持他,但是會不會出錢幫他是另一回事。當然我也知道,剛出社會的人不是工作還不穩定,就是可能有學貸之類的,也許還有少數財務狀況不自由的。當然還有一種我不樂見的:沒有責任感、沒有危機意識。今天你跟這個人談,最後談失敗,也許他會答應你幫你介紹客戶,但是…還不如成交一個客戶之後,藉由售後服務讓他覺得你有在關心他,這樣轉介紹還比較有說服力!
看了九把刀的打臉文之後,我才發覺…那位主管雖然說過「不要讓新人覺得我們是在做直銷的」,但是把公司搞得像傳銷的人就是她(其實每一間保險公司的制度都大同小異,沒有必要說哪一間很像傳銷)。
現在轉兼職了,比較沒有包袱。就算我可以東山再起,我想…憑我一己之力是沒有辦法改變整個單位的…就看他們有沒有自覺囉。



如果你真的很想從事這幾種能讓你的未來有錢有地位的行業,你應該要先有以下的認知:(因為我是從事保險業,所以大部分都會以保險業的角度來看)

1. 能不能幫到人,比你能賺多少重要。

可以參考一下我之前轉貼的 最可怕的人是沒自知之明的人
我曾經看吳若權的書上寫過一個案例:A和B在讀大學時本來是好朋友,後來為了畢業展的事鬧翻。出社會五年多後,A開始懷念大學生活的單純。有一天A接到B的電話,說是要約出來喝下午茶,A還很慚愧,為什麼自己當初會那麼小心眼。後來到了約定的地點,A竟然發現,B是包下一間咖啡廳的包廂舉辦「新產品分享說明會」,席間還有A不認識的人。B一直在滔滔不絕地分享自己事業成功的秘密。利用到洗手間的空檔,幾位同學之間開始抱怨「怎麼會這樣?我還以為她是要約我出來喝茶聊天的。」後來,基於以前的交情,A希望B不要用這種方式招攬生意,B卻反問「我這樣有錯嗎?」其它同學也說「你騙我們就是不對!」大家開始抱怨,怎麼她做了這行之後人就變了…其實不是她變了,而是她太急了。
雖然做業務的人不能有淡泊名利的心態(吸引力法則),但是…為錢傷感情絕對不是好事。你可以讓朋友知道,你現在在哪裡上班或在做什麼,他們有需要的時候自然會想到你。
錢不是萬能,因為有些東西是你花多少錢都買不到的,例如健康,例如友情,例如真愛。(題外話:用錢買到的愛情,我可以告訴你,那叫包養)

成交之後,有一樣東西很重要:售後服務。不是你把東西賣出去之後就沒事,就算平常客戶不會主動找你,逢年過節,該有的問候一定要有。如果你要出差或出遊,而對方住的地方又沒有客服中心,先安排好職務代理人。總之,不要讓對方認為「你是為了錢才接近他」。


2. (保險業限定)如果你所在的單位不太注重行銷,你至少要學會保單健診,不管是跟資深的同事學,還是從公司的教育訓練課程裡面學。

我不知道你(或你身邊的人)有沒有這種經驗:只是聽業務員或電話行銷唬爛就買了一張保單,不然就是看在交情上就買了一張保單,但是…你知道保單條款裡面可能暗藏很多陷阱嗎?(例如化療,可能每張保單的認定標準不一樣)
我以前的單位只教我們賣儲蓄險,但是…儲蓄險其實不是必要的,除非有要創業或存特定用途的存款。

基本上,非投資型保險可以分成四大類:
壽險:分保障型和儲蓄型(郵局賣的簡易壽險屬於儲蓄型)
健康險(俗稱醫療險):分防癌險(一年期或終身)、失能險、一般醫療險(一年期或終身,一年期分實支實付或日額型,終身醫療分倍數型或無上限(據我所知,無上限只有一間公司有))、重大疾病險
傷害險(俗稱意外險):分意外保障型(意外身故、意外住院、限額)和儲蓄還本型
年金險:一般都是利率變動型(分甲型和乙型,甲型的變動率較小)

雖然看起來都很有用,但是…怎麼買才能買對?
醫療:看看家族裡有沒有家族病史?
意外:從事的職業有沒有危險性?
壽險:有沒有要存特定用途的存款?(至於保障型,可以當醫療險或意外險的主約)

就跟賣實體商品一樣,你賣的東西要符合對方的需求。


3. 如果你要增員,等你業績完成90%左右再說。

我在前面提過,地基要先打穩才能蓋房子。如果你還不熟悉行銷的東西就增員,你覺得你的組員會服你嗎?
還有更嘔的是,在你晉升主管職之前,不管你增員的人做了多少業績,領輔導獎金的人永遠都是你的上層主管,而不是你。做這行不就是為了創造自己的事業嗎,難道你想幫別人打天下?

我以前的單位,主管都會告訴準新人,升上主管就不用做業績了,只要會輔導就好。但是,真正有本事可以不用做業績的是襄理以上的職位。在我以前的單位常有這個狀況:很多人升上主任之後就停滯了。嚴格來說,襄理才能算是一個真正的leader,主任只能算是小組長。

我以前的單位是沒這個狀況,但是我確實有聽說過這種事:只要有主管快被組員超越,就會想辦法去打壓組員的表現。如果你真的不想被人超越,好好想想要怎麼充實自己吧,不是你找得到人就一定有當主管的料。


4. 永遠記得,職業沒有分貴賤。

為什麼有些做傳直銷或保險的人會很討人厭,原因在於:他們認為領固定薪水的人就是「魯蛇」(loser 的諧音,大陸的用語叫 屌絲)。
我前單位的主管好像很看不起工廠作業員和便利商店的店員;雖然這種工作不太可能做一輩子,但是…沒有這些作業員,你平常用的電子產品從哪來?沒有這些店員,你剛好在半夜或非用餐時間肚子餓,你要去哪裡買東西吃?(再說,22k的工作也不是你想要就會有)
如果你能把工作跟興趣結合,那麼,你很幸運。但是更多的狀況是,工作跟興趣是無法結合的(像是文字工作在中部就很難找…);如果你也遇到同樣的問題,找的工作最好不要違背自己的理念。
還有,如果這個工作讓你不開心,你可能要考慮換工作了。我曾經在一間餐廳打工過,不要說我第一天實習就受傷,那個領班的態度也讓我很不爽。後來到一間貿易公司應徵業務助理,第一天上班我就感覺到滿滿的壓迫感,而且帶我的男主管也很不莊重:我不在乎公司男多女少這件事,但是…我在熟朋友面前或打網誌的時候才會說髒話(準確一點的說法:用髒話當語助詞),才第一天相處而已,他就在我面前說髒話了耶!(後來才發現,他們是用助理職騙我去做業務。面試的時候還問我說,希望公司能提供什麼協助,結果…在我看來,他們根本只想找做過業務的人,因為根本不需要花時間教什麼。)小S說過:先悅己,才能悅人;自己都做得不開心了,還要怎麼悅人?(千萬不要因為衝動而離職,因為豬頭的同事或主管也許到處都有)

如果對方有他自己的規劃,那麼,他沒有錯。
魯蛇的定義,應該是不求上進的人,而不是那些把基層工作當作基石往上爬的人。


最後,別跟我說保險業務員是最不需要職業道德的工作。如果你沒有應該有的職業道德,被投訴是遲早的事。


(本文亦同步發表於我的痞客邦網誌,但內文略有不同)
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